ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ

Η ψυχολογική κρίση απέναντι στις πωλήσεις

η-ψυχολογική-κρίση-απέναντι-στις-πωλή-407069

Γράφει ο Θωμάς Κεχαγιάς
Σύμβουλος πωλήσεων
ΕΛΒΙΔΑ – ΕΛΛΗΝΙΚΟΣ ΓΥΡΟΣ

Ολοι μας γνωρίζουμε τι γίνεται στην Ελλάδα τα τελευταία 5 χρόνια, με έναν βομβαρδισμό ειδήσεων σε όλους τους τομείς, δίνοντας την αίσθηση στον έξω κόσμο αλλά και περισσότερο στο εσωτερικό μας, πως οι Έλληνες δεν μπορούν να κάνουν τίποτα σωστά μελετημένα, οργανωμένα, τελικώς εφαρμόσιμα.

Έτσι λοιπόν φτάσαμε στο σημείο να προσπαθούμε να πουλήσουμε και να έχουμε απέναντί μας την άρνηση, και ακόμα χειρότερα την ειρωνεία από το σχήμα των προσώπων προς τα δικά μας τα μάτια. Προσωπικά προσπαθούσα να καταλάβω τι λάθος κάνω αλλά τίποτα, μιλούσα και με άλλους στον τομέα των πωλήσεων με διαφορετικά προϊόντα αλλά τίποτα. Τελικά κατάλαβα πως η κρίση είχε επηρεάσει την ψυχολογία πάνω στο αγοραστικό κοινό, το μόνο που περίμεναν ήταν να χτυπήσουν το Ζήτα και να δουν αν θα βγάλουν τα έξοδά τους.

Ικανοποιημένοι και λέγοντας «πάλι καλά, εγώ είμαι ακόμα ανοικτός, ο απέναντι έκλεισε», το μόνο που κατάφερναν ήταν να κρύψουν τα σκουπίδια κάτω από το χαλί, όπου και συσσωρευόταν μέχρι να μην μπορούν να κρυφτούν άλλο. Στο μαγαζί τους κίνηση για νέες αναπτυξιακές κινήσεις καμία, μάλωναν με όλο τον κόσμο και το πιο σοβαρό με την ίδια τους την οικογένεια, σβήνοντας και την μοναδική ευκαιρία ηρεμίας και αναζήτησης νέων ιδεών.

Αρχίζω να δημιουργώ σε φίλους το ερέθισμα μήπως και καταφέρω κάτι. Πάνω στην κουβέντα λέω σε κάποιον, ο μαγαζάτορας (όπως θέλετε μπορείτε να τον βαφτίσετε) εάν εγκλωβιστεί στο ίδιο του το μαγαζί με σκυμμένο το κεφάλι πάνω από έναν υπολογιστή ή με γυρισμένη την πλάτη προς τον πελάτη πάνω από μια ψησταριά , τότε έχει χάσει την μάχη με την ανάπτυξη.

Βλέποντας στο πρόσωπό του την δίψα να μάθει την συνέχεια, αγκιστρώνομαι πάνω σε αυτό και του λέω, ο μαγαζάτορας πρέπει να είναι αυτός που αιωρείται πάνω από το μαγαζί του και αρχίζει να το βλέπει πανοραμικά , αν το καταφέρεις αυτό τότε θα αρχίσεις να βλέπεις την ανάπτυξη. Ήταν η πρώτη φορά που δεν μίλησα για τα προϊόντα της εταιρίας που εργάζομαι και η παραγγελία ήταν στον φάκελό μου. Έτσι λοιπόν κατάλαβα πως είναι καθήκον μου να δημιουργώ μια ατμόσφαιρα ένα περιβάλλον όπου να θέλει ο κόσμος να αγοράσει.

Πιστέψτε ότι μπορείτε. Αποκτήστε την διανοητική προδιάθεση για την επιτυχία. Πιστέψτε ότι είστε ικανός να την πετύχετε. Αυτή η πίστη πρέπει να εκτείνεται μέχρι το προϊόν και την εταιρία τους. Η πεποίθηση είναι κάτι που λίγοι την διαθέτουν. Το πιο δύσκολο είναι να πιστέψετε ότι μπορείτε, αυτό προϋποθέτει καθημερινή άσκηση με τον ίδιο σας τον εαυτό ότι θα τα καταφέρω, θα κερδίσω , χρειάζεται θετική συζήτηση με τον εαυτό σας. Πόσο πιστεύετε σε αυτόν.

1. Σταματήστε να κάνετε παρέα με άτομα που σας καταβάλουν, προσπαθήσετε να κάνετε παρέα με άτομα σωστά και επιτυχημένα.
2. Αν εκτεθείτε σε οτιδήποτε καινούργιο, αν δεν μαθαίνετε εσείς τότε ο απέναντί σας σίγουρα θα έχει κερδίσει έδαφος σε νέες πληροφορίες.
3. Καταστρώστε το σχέδιο της ημέρας και μην επαναπαύεστε στην ίδια την ημέρα.
4. Φροντίστε να γίνετε πολύτιμος, όσο πιο πολύτιμος γίνετε τόσο θα υπάρχει η ανάλογη ανταμοιβή.
5. Φροντίστε να έχετε απαντήσεις που χρειάζονται οι πελάτες και οι υποψήφιοι πελάτες. Οσο περισσότερα προβλήματα μπορείτε να λύνετε, τόσο πιο εύκολος ο τρόπος της επιτυχίας και της αναγνωρισιμότητας προς το πελάτη.
6. Μάθετε να ξεχωρίζετε τις ευκαιρίες. Καμιά ευκαιρία δεν είναι ποτέ εύκολη. Ολες είναι δύσκολες που πρέπει να ξέρουμε να τις διαβάζουμε.
7. Ρισκάρετε στο λάθος, είναι ο μόνος τρόπος να βρεις το σωστό.
8. Προσπαθείτε να κάνετε επενδύσεις όχι έξοδα.
9. Επιμείνετε σε αυτό που κάνετε μέχρι να νικήσετε, η αποτυχία θα έρθει όταν θα σταματήσετε να επιμένετε.
10. Διατηρήστε μια θετική στάση.
11. Κάντε όλα τα παραπάνω έργα τίποτα δεν συμβαίνει μέχρι να κάνεις κάτι.

Πολλοί πωλητές φοβούνται να κάνουν παρουσιάσεις πωλήσεων. Όμως ο λόγος της φοβίας τους είναι η αποτυχία η οποία συνδέεται με το αποτέλεσμα στον προϊστάμενό τους και την ίσως απόλυση από αυτήν τη θέση. Με αποτέλεσμα την ρουτίνα της καθημερινότητας και την ελπίδα της τύχης , για την εύρεση του αντίθετου, ο πελάτης να βρει τον πωλητή. Ετσι στο μυαλό του έχει σίγουρη την επιτυχία της πώλησης αφού αυτή είναι δεδομένη. Ολα αυτά όμως είναι παιχνίδια του μυαλού και της πεποίθησης. Κάποτε ένας δάσκαλός μου είχε πει, περίμενε τα 99 όχι για να έρθει αμέσως το ναι.

Ζούμε σε έναν κόσμο με αρνητικές συνθήκες. Τα τρία σημαντικότερα κίνητρα είναι : ο φόβος, η πλεονεξία και η ματαιοδοξία. Αυτά υποκινούν την διαδικασία πωλήσεων στην Ελλάδα. Αυτά υποκινούν τους Ελληνες πωλητές. Η κοινωνία μας επιχειρεί να εκμεταλλευτεί τον παράγοντα που λέγεται φόβος. Τον συναντάμε στο 50% των διαφημίσεων που βλέπουμε. Διαφημίσεις για ασφάλιση ζωής από θάνατο και αναπηρία, για ελαστικά αυτοκινήτου που γαντζώνουν τον δρόμο, φρένα που ακινητοποιούν το αυτοκίνητο για να μην χτυπήσουμε ένα παιδί με το ποδήλατο, ή αμέριμνο να τρέξει να πάρει την μπάλα από τον δρόμο, συστήματα ασφαλείας για να μην σας διαρρήξουν το σπίτι. Αν δώσετε πολύ σημασία σε όλα αυτά, αναπτύσσετε μέσα σας το αίσθημα του φόβου.

Εν μέσω όλων αυτών, εμείς αγωνιζόμαστε για την επιτυχία. Και ενώ νομίζουμε ότι φοβόμαστε την αποτυχία ή τουλάχιστον δεν την θέλουμε να υπάρχει γύρω μας, όλοι την αντιμετωπίζουμε με την μια ή με την άλλη μορφή καθημερινά. Ολοι αποτυγχάνουν. Ομως η αποτυχία είναι σχετική. Η μέτρησή της είναι αντικειμενική, ως επί το πλείστον συμβαίνει στο μυαλό μας. Αν αντικαταστήσουμε τη φράση [απέτυχα] με τη φράση [έμαθα] [τι δεν πρέπει να κάνω άλλη φορά] η νοοτροπία είναι τελείως διαφορετική.

#Tags

Εγγραφείτε στο Newsletter του Ταχυδρόμου